Gagnez vos appels
d'offres complexes
L’accompagnement 360° en immersion
Je vous aide à gagner votre prochain dossier stratégique dans de bonnes conditions, grâce à une démarche originale : l’accompagnement 360° en immersion avec la méthode exclusive BEST²
Les objectifs d’un accompagnement de bout en bout
Oubliez le prix le plus bas et vendez le plus cher possible
Oubliez le prix le plus bas et vendez le plus cher possible
Ne laissez aucune place aux concurrents
Ne laissez aucune place aux concurrents
Rendez votre offre évidente pour le client
Rendez votre offre évidente pour le client
N’« espérez plus gagner », construisez le succès avec méthode
N’« espérez plus gagner », construisez le succès avec méthode
Oubliez le « syndrome de la meilleure offre technique » qui finit 2e.
Oubliez le « syndrome de la meilleure offre technique » qui finit 2e.
Pourquoi un accompagnement appels d'offres est essentiel ?
Les chiffres-clés
Le taux de victoire minimum des meilleurs en offres
Le taux de succès moyen des entreprises en offres
le taux de sportifs et d’artistes de haut niveau qui ont un coach
la croissance en passant de 20 à 50% de taux de succès, toutes choses égales par ailleurs.
Les erreurs classiques
1
Se focaliser sur la conformité et le prix
- La conformité permet de ne pas perdre, mais elle ne suffit pas pour gagner.
- La croissance rentable nécessite de vendre le plus cher possible, donc d’éviter les guerres de prix.
- Gagner dans de bonnes conditions nécessite donc d’activer d’autres leviers.
2
Parler avant tout de soi et de technique
- Le client n’a qu’un intérêt : lui-même et ses objectifs.
- Se contenter de vanter les mérites de sa propre solution et de sa propre entreprise n’est pas convaincant.
3
Négliger le positionnement concurrentiel
- Une réponse à appel d’offres gagnante part d’une étude compétitive poussée.
- C’est la seule solution pour élaborer des messages discriminants, donc convaincants.
Ce que permet un accompagnement expert
L’accompagnement par un expert aide vos équipes à prendre du recul sur la stratégie de réponse, à remettre en cause des évidences ou des habitudes, à piloter avec justesse et à produire les meilleurs documents possibles.
En bref, un accompagnement externe aide vos équipes à donner le meilleur d’elles-mêmes et à franchir un palier. C’est vrai quelle que soit leur expertise actuelle.
Accompagnement 360° : une réponse à appel d’offres sans angles morts
En accompagnement 360°, je vous coache du début à la fin de la réponse.
Dans l’idéal nous commençons avant même la RFP
- Cartographie de votre existant en offres : points de maturité et lacunes
- Analyse des besoins clients
- Analyse de la concurrence
- Définition des messages gagnants, dont la stratégie de ghosting
- Executive Summary
Puis nous poursuivons de la RFP jusqu’à la BAFO
- Planification stratégique de la réponse : projet offre, jalons et revues
- Structuration optimisée des documents pour une réponse facile à évaluer
- Création des modèles documentaires pour sécuriser la cohérence
- Formation et coaching aux pratiques impactantes de rédaction et d’illustration
- Accompagnement des équipes pour une production efficace
- Relecture orientée client et différentiation concurrentielle
- Préparation des soutenances pour maximiser votre pouvoir de conviction
Accompagnement « En immersion » : un coaching d’offre hyper opérationnel
Je m’intègre à votre équipe offre tout au long du processus de réponse.
C’est à la fois du coaching, du consulting, du mentoring et de l’assistance selon les phases de l’appel d’offres et les besoins du moment.
Dans tous les cas c’est très opérationnel.
La méthode exclusive BEST² :
les meilleures pratiques de réponse aux appels d’offres
La méthode exclusive BEST² est issue de 25 années d’expérience.
Elle vous assure une mise en œuvre pragmatique de toutes les meilleures pratiques pour la stratégie de réponse, le pilotage, le fond et la forme de vos documents.
Vos questions sur l’accompagnement en réponse à appels d’offres
Combien de temps faut-il pour préparer une réponse à appel d’offres complexe ?
Le temps nécessaire est très variable selon les consultations. En appels d’offres complexes, les différentes phases de réponse s’étalent généralement entre quelques mois et jusqu’à 2 ans pour les plus longues.
Puis-je être accompagné seulement sur certaines parties du dossier ?
Il est effectivement possible de bénéficier de prestations ciblées si vous pensez que cela correspond à votre besoin. Par exemple conduire une analyse des besoins profonds du client, établir une stratégie de conformité à 100% ou effectuer une relecture orientée client.
Nos succès en accompagnement appels d’offres
Nom de l'entreprise
Confidentiel, secteur défense
Situation initiale
Suite à une déconvenue sur un important marché il y a quelques années, mon client a choisi un accompagnement 360° pour mettre cette fois-ci toutes les chances de son côté et surmonter sa déception initiale.
Actions mises en place
Nous déployons toutes les étapes de l’accompagnement 360° en immersion en nous appuyant sur la méthode BEST². Nous avons commencé avant même la réception du RFP, ce qui est une excellente chose.
Résultats obtenus
Cette consultation est encore en cours. Mon client exprime cependant déjà une très grande satisfaction sur la valeur ajoutée de son accompagnement.
« Ce que tu fais sur ce dossier va largement au-delà de nos espérances. »
Pour en savoir plus sur comment réussir votre RAO complexe
Consulter notre article de blog « 10 conseils importants pour gagner un appel d’offres complexe »
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