Démultipliez votre croissance en transformant votre activité bids
Les réponses aux appels d’offres sont rarement vues comme un processus business critique.
Faites de l’excellence votre botte secrète de croissance rentable !
Les objectifs d’un accompagnement à la transformation des bids
- Multipliez votre taux de succès
- Augmentez vos marges
- Renforcez votre image de marque
- Refocalisez vos équipes commerciales sur vos clients
Pourquoi est-ce essentiel de faire des RAO un processus business critique à part entière ?
Les chiffres-clés
le taux de succès minimum des meilleurs
le taux de succès généralement constaté
la croissance en passant de 20 à 50% de taux de succès, toutes choses égales par ailleurs.
Les erreurs classiques
1
Considérer les réponses à appels d’offres complexes comme partie intégrante de l’activité commerciale
- Les bids complexes sont une expertise à part entière qui doit être confiée à des…experts, comme la technique, les achats ou le juridique.
2
Confier le leadership des réponses à l’activité commerciale
Conséquence du point précédent : les forces commerciales sont souvent leader des réponses aux appels d’offres. Cela pose trois problèmes :
- Le bid complexe, c’est d’abord un management très spécifique, et les commerciaux sont rarement d’excellents managers,
- Le commercial se retrouve en conflit d’intérêt dans l’équipe de réponse,
- C’est autant de temps que le commercial ne passe pas en clientèle
3
Ne pas structurer ni superviser l’activité bids complexes
- Ce qui n’est pas superviser n’existe pas.
- Ce qui n’existe pas n’est ni structuré ni outillé.
- Ce qui n’est ni structuré ni outillé n’est pas performant.
Ce que permet un accompagnement en structuration d’activité bids
Gagnez du temps dans votre courbe vers l’excellence en identifiant et déployant vite vos principaux leviers de progrès.
Un accompagnement vers 50% de succès en RAOs
Nous mettons en place un parcours exhaustif et pragmatique, avec comme seul guide l’efficacité opérationnelle :
Plan de progrès : identifier les solutions et planifier la transformation
Plan de progrès : identifier les solutions et planifier la transformation
Bilan initial : cartographier votre existant, points forts comme faiblesses
Bilan initial : cartographier votre existant, points forts comme faiblesses
Alignement des parties prenantes : expliquer les enjeux, les objectifs et la méthode
Alignement des parties prenantes : expliquer les enjeux, les objectifs et la méthode
Déploiement : mise en œuvre progressive du plan d’excellence en bids
Déploiement : mise en œuvre progressive du plan d’excellence en bids
La méthode exclusive BEST²
les meilleures pratiques de réponse aux appels d’offres
La méthode exclusive BEST2 est issue de 25 années d’expérience.
Elle vous assure une mise en œuvre pragmatique de toutes les meilleures pratiques pour la stratégie de réponse, le pilotage, le fond et la forme de vos documents.
« En immersion », pour un coaching de transformation hyper opérationnel
Je m’intègre à votre équipe tout au long du processus de transformation.
- Nous partons de votre réalité
- Nous établissons une feuille de route réaliste
- Nous impliquons tous les métiers concernés
- Nous ajustons à la lumière des réponses en cours
Dans tous les cas, le parcours s’effectue en lien avec la Direction Générale, comme pour tout processus de transformation efficace.
Vos questions sur la transformation des RAO en processus d’excellence
Combien de temps faut-il pour atteindre 50% de taux de succès ?
Comptons raisonnablement au moins deux années complètes. Pour nous assurer d’être sur la bonne trajectoire nous fixons des objectifs intermédiaires, typiquement à 30 et 40%. Nous les ajustons selon votre performance initiale de façon à franchir des marches accessibles.
Quelles sont les difficultés les plus fréquentes pour transformer une activité de réponses aux appels d’offres ?
Comme dans toute transformation, c’est souvent la culture et le changement d’habitudes ancrées. Deux exemples typiques :
- Passer d’une approche centrée solution à une approche centrée client,
- Mettre les forces commerciales en position de contribution et non plus de direction de l’offre
Est-ce possible d’être accompagné uniquement sur une réponse donnée ?
C’est bien entendu possible avec trois formats d’expertise :
Un début de transformation peut aussi passer par de nos formations.
Un début de transformation peut aussi passer par de nos formations
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