Vous avez un "client à valeur optimisée" ?
Voici quelques clés pour le gérer.
Tout d'abord, c'est quoi un "client valeur optimisée" ?
Il veut le meilleur compromis performance / prix.
Il cherche le meilleur équilibre.
Il ne choisit pas forcément le moins cher.
Ni le plus performant.
Ce client-là, c'est le nirvana des fondus de négo.
D'abord, parce que ce client possède un très bon niveau de maturité.
Donc, la partie est passionnante.
Ensuite, parce qu'il va falloir jouer en permanence sur 3 axes :
- la performance
- le prix
- votre coût de revient
L'objectif du client, ici, c'est de trouver le prix optimal d'un point de performance.
Qui n'est pas forcément le plus bas.
Techniquement, il va plutôt utiliser des ratios entre prix et performance, plutôt qu'additionner des scores techniques et financiers.
Et ça change tout dans l'approche :
Ajouter de le performance trop chère va être contre-productif.
A l'inverse, ôter de la performance peut être bénéfique, ce qui est contre-intuitif.
Comme sacrifier une pièce aux échecs.
Pour sortir gagnant, 3 étapes cruciales :
- Identifier les points de valeur critique du client,
- Tabasser votre offre sur ces points,
- Pour chacun d'eux, identifier où sont vos effets de levier coût / performance.
On revient toujours à Kano :
Qui dit effet de levier, dit en haut à gauche.
C'est là que ça va se jouer, pour le kif de votre client et votre rentabilité.
Caler la bonne proposition pour votre client ?
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