« Gagner » un appel d’offres complexe avant la RFP : réussir une capture puissante
L’avant-vente : la clé du succès en bids complexes
Les RFP complexes sont souvent orientées. Cela s’explique par l’ampleur des enjeux.
Pour gagner, il faut donc exceller dans l’influence du client en amont.
Quels objectifs pour un accompagnement en Capture ?
L’accompagnement à l’avant-vente vous permet d’atteindre les buts suivants :
- Cerner parfaitement les enjeux et objectifs clients
- Orienter la vision client en votre faveur
- Sécuriser une RFP favorable : exigences et critères d’évaluation
- Structurer et faciliter la production de votre future offre
Pourquoi un accompagnement pour la Capture ?
Les chiffres-clés
captures qui prennent entre 6 et 12 mois
évolution moyenne du taux de succès avec un bon process capture
de chance en plus de remporter un AO avec une relation client solide en amont.
nombre d’interlocuteurs clients à adresser en avant-vente complexe
Les erreurs classiques
1
S’intéresser trop tard au client et à son projet
C’est l’erreur la plus fréquente en appels d’offres complexes : l’absence de relation client solide au plus tôt en amont de la RFP. Or, quand la RFP s’annonce, il est déjà trop tard. En bids complexes, les enjeux sont en-effet trop élevés pour que le client accepte de confier son projet à un partenaire avec qui il n’a pas déjà construit une relation de confiance solide.
2
Faire du
« corporate push » et du « product push »
En appels d’offres complexes, rien de pire que d’utiliser les rendez-vous clients pour présenter en détail sa société et ses solutions.
La seule chose qui intéresse le client, ce sont ses besoins et comment vous pouvez les adresser.
3
Négliger la concurrence
Trop focalisés sur nous-mêmes, nous avons tendance à oublier que les concurrents aussi parlent au client.
Une capture efficace contient un important volet de ghosting.
4
Adresser le seul échelon opérationnel
Une avant-vente puissante adresse toutes les parties prenantes du côté client, y compris les fonctions support.
Dans l’idéal, elle commence d’ailleurs par l’échelon des décideurs, et non des opérationnels.
Ce que permet un accompagnement expert en Avant-Vente
L’accompagnement par un expert vous permet de planifier et exécuter votre capture en sécurisant les conditions du succès :
- Cartographier le client : intervenants, enjeux et objectifs
- Cartographier la concurrence : forces et faiblesses relatives
- Définir votre terrain de jeu idéal et mesurer les écarts à l’existant
- Élaborer vos objectifs d’avant-vente : quels écarts réduire ?
- Planifier la capture : cibles, messages, vecteurs, séquencement
- Mettre en œuvre et ajuster l’exécution selon les résultats
Accompagnement à la Capture :
influencer le futur appel d’offres en votre faveur
Cartographier le client : intervenants, enjeux et objectifs
Une avant-vente réussie commence par cerner la cible, donc une analyse objective de votre connaissance du client.
L’important est d’identifier les informations qui manquent pour une influence réussie. Cela concerne toutes les parties prenantes, leurs enjeux et leurs objectifs, y compris les objectifs cachés.
Définir votre terrain de jeu idéal et mesurer les écarts à l’existant
Une fois les analyses du client et de la concurrence effectuées, nous en déduisons l’état des lieux objectif du projet. Cet état des lieux est ce que nous comprenons de la vision du client : c’est le terrain de jeu actuel.
Nous définissons ensuite votre terrain de jeu idéal et nous identifions les écarts.
Cartographier la concurrence : forces et faiblesses relatives
Pas de bonne capture sans prise en compte du contexte concurrentiel. Bien modeler la vision du client implique en-effet de saper l’image qu’il a des solutions adverses.
Pour y parvenir, la première étape est une analyse objective des forces et faiblesses relatives des acteurs vis-à-vis des besoins et objectifs du client.
Élaborer vos objectifs d’avant-vente : quels écarts réduire ?
Une capture réussie consiste à amener le client de sa vision initiale vers notre terrain de jeu idéal. Pour réussir, nous définissons les écarts à réduire en priorité dans l’esprit du client :
- Écarts opérationnels : faire évoluer les objectifs opérationnels du client
- Écarts techniques ou technologiques : redéfinir les moyens d’atteinte des objectifs opérationnels
- Écarts économiques : recadrer les budgets minimum et maximum nécessaires à l’atteinte des objectifs
- Écarts RFP et projet : influencer les critères d’évaluation et les conditions d’exécution
Planifier une capture gagnante : cibles, messages, vecteurs, séquencement
Modeler la vision du client passe par une seule méthode : communiquer avec force. La clé d’une capture puissante est donc d’alimenter le client en interactions utiles pour lui :
- Les bons messages
- Délivrés aux bonnes personnes
- Au bon moment
- Dans le bon format.
Nous définissons ainsi vos messages, leurs destinataires, le format et le moment auquel les transmettre.
Mettre en œuvre et ajuster l’exécution de la capture selon les résultats
Un plan de capture n’est pas figé.
Nous supervisons les résultats obtenus en regard des objectifs visés.
Nous ajustons votre avant-vente dans son contenu et son séquencement selon les besoins.
Livrables de l’accompagnement Capture
Les principaux livrables de votre coaching avant-vente sont les suivants :
- Objectifs et plan de capture détaillés
- Draft d’Executif Summary
- Aide à l’analyse des effets et au pilotage des activités
Prestation complémentaire : réussir son Executive Summary
Une bonne capture débouche sur votre stratégie d’offre gagnante. Cette dernière s’implémente dans votre Executive Summary.
L’accompagnement Executive Summary est ainsi le complément naturel à votre coaching capture.
Méthode de l’accompagnement à l’Avant-Vente
Cet accompagnement se fait en immersion tout au long du cycle de capture.
Nous conduisons au moins trois ateliers initiaux :
- Cartographier avec précision les besoins, enjeux et objectifs du clients
- Analyser en détail la compétition en regard des enjeux clients
- Établir vos objectifs d’avant-vente et le plan de capture
En phase d’exécution, vous bénéficiez du support suivant :
- Production de contenus de capture convaincants,
- Analyse l’avancement et ajustement du plan
La méthode exclusive BEST²
les meilleures pratiques de réponse aux appels d’offres
La méthode exclusive BEST² structure tous les accompagnements de ValYou Up :
Vos questions sur l’accompagnement à la Capture
Quand doit commencer une bonne capture et son coaching ?
Dès que vous avez détecté et validé l’opportunité client.
Attention : une capture efficace nécessite une détection d’opportunité très en amont de la RFP. En appels d’offres complexes c’est en général au moins un an et cela peut même être plusieurs années.
Ainsi, détecter une opportunité quelques semaines avant la RFP est en principe un motif de no bid.
Cet accompagnement sert-il à « truquer » le futur appel d’offres ?
Il n’y a pas d’appels d’offres « truqués ».
Il y a des candidats qui ont réussi leur capture, et d’autres qui l’ont ratée.
Rappelons cette chose essentielle : en appels d’offres complexes, les enjeux pour le client sont très élevés. Ce dernier a donc une idée précise du fournisseur avec lequel il veut travailler à son succès.
Le client va ainsi naturellement faire tout son possible pour garder la maîtrise du résultat de la consultation.
Quand choisir un accompagnement Capture ?
Toujours !
La phase avant-vente est en-effet le très gros point faible de bien des entreprises en appels d’offres complexes.
Pris dans les objectifs court-terme, les équipes commerciales ont en-effet peu de temps à consacrer à des opportunités plus lointaines.
En bids complexes, s’occuper plus du long terme est pourtant le meilleur moyen de soulager et sécuriser le court terme.
Nos succès en accompagnement à la capture
Confidentiel, secteur gestion des identités
Problématique initiale
Un important appel d’offres se profile dans un pays d’Asie pour l’achat d’un système de fourniture de passeports.
L’enjeu du client est d’obtenir un premier client dans une région où il veut se développer.
Actions mises en place
- Atelier d’analyse du besoin client, synthèse et restitution
- Atelier d’analyse de la compétition, synthèse et restitution
- Élaboration des objectifs avant-vente et du plan de capture
- Pilotage de la capture sur plusieurs mois
Résultats obtenus
- Positionnement très amélioré vis-à-vis du client en amont de la RFP
- Gain de la consultation (environ 40M€)
Création et référencement du site par
