Gagner un appel d’offres complexe : produire un Executive Summary impactant
L’Executive Summary est la pièce maîtresse de votre offre
Il doit aider les décideurs à vous choisir.
Le réussir répond à des codes et bonnes pratiques précis.
Cet accompagnement vous y donne accès.
Les objectifs d’un accompagnement Executive Summary
- Maximiser votre impact sur les décideurs du client
- Conditionner les évaluateurs en votre faveur
- Aligner votre équipe offre sur votre stratégie de réponse
- Structurer votre offre détaillée et votre future soutenance
Pourquoi un accompagnement pour rédiger l’Executive Summary?
Les chiffres-clés
les décideurs qui lisent l’Executive Summary en priorité
durée moyenne de lecture d’un Executive Summary
hausse de la capacité à gagner avec un ExecSum bien structuré
taux de mauvais Executive Summary que je lis
Les erreurs classiques
1
Produire l’Executive Summary en fin d’offre
C’est l’erreur la plus fréquente.
C’est même un contre-sens puisque l’Executive Summary doit être le document de référence en entrée de l’activité réponse à appel d’offres.
2
Parler de vous
L’Executive Summary n’est pas une brochure d’entreprise.
Si une présentation de l’entreprise est nécessaire, elle doit faire l’objet d’un document spécifique.
En tout état de cause, en appels d’offres complexes, il n’est pas envisageable d’être inconnu du client en phase de réponse.
3
Ne pas parler du client et de ses besoins.
Trop d’Executive Summary compilent des généralités.
- Le client et la satisfaction différentiée de ses besoins spécifiques alimentent 98% du contenu d’un Executive Summary percutant.
- Il vous reste 2% pour parler de votre légitimité, et uniquement d’elle. Soit 2 lignes.
4
Ne pas se différentier ni prouver
Beaucoup d’Executive Summary ne démontrent pas la valeur unique du soumissionnaire.
De même, sans preuves ni chiffres, un Executive Summary va laisser une impression de bavardage.
L’impact sur l’esprit des décideurs est alors faible, notamment sur leur volonté de payer un prix plus élevé que la concurrence.
Ce que permet un accompagnement expert en Executive Summary
L’accompagnement par un expert vous permet de produire un Executive Summary efficace selon les canons précis de ce type de document :
- Focaliser le document sur le client et la résolution de ses besoins
- Structurer le document selon la séquence optimale
- Énoncer les messages clés avec puissance
- Assurer une rédaction, des illustrations et des preuves convaincantes
Accompagnement Executive Summary :
produire un document impactant pour les décideurs
Prérequis : des études approfondies du besoin client et de la concurrence
Un Executive Summary puissant s’appuie sur une compréhension affûtée des objectifs du client et des solutions concurrentes. C’est l’objectif d’une capture gagnante.
Sans cela, vous n’aurez pas la matière pour un bon contenu.
Pour y parvenir, la mise en place préalable d’un accompagnement de définition de votre stratégie d’offre est très recommandée.
Rédiger, illustrer et prouver pour les décideurs
Un document efficace pour décideurs doit répondre à des codes spécifiques : bref, direct, complet et précis, tout cela dans quelques pages seulement.
La façon de rédiger, d’illustrer et de prouver est donc essentielle.
Structurer le discours selon la trame exclusive HELP
La force de conviction de l’Executive Summary repose aussi sur sa structure, c’est-à-dire la façon dont s’enchaînent les messages.
Là-encore des bonnes pratiques strictes sont indispensables.
Pour être certain de les respecter, ValYou Up a créé la trame exclusive HELP :
Pourquoi HELP ?
Parce que l’Executive Summary est un document d’aide à la décision et que cette trame aide les décideurs à choisir votre offre.
Livrables de l’accompagnement Executive Summary :
Une synthèse décisionnelle idéale pour les décideurs de votre client.
Prestation complémentaire : élaborer une stratégie d’offre
L’Executive Summary met en mots votre stratégie d’offre, donc vos messages gagnants.
L’accompagnement pour élaborer une stratégie d’offre est recommandé en préalable de façon à bénéficier du meilleur contenu possible.
Prestation complémentaire : préparer votre soutenance d’offre
La soutenance d’offre est l’autre véhicule critique de vos messages gagnants.
Son contenu est donc naturellement centré sur le contenu de l’Executive Summary.
La façon de délivrer les messages est cependant très différente et peut à nouveau bénéficier grandement d’un accompagnement spécifique.
Méthode de l’accompagnement Executive Summary
Récolte des informations essentielles
- Objectifs du client
- Informations concurrentielles
- Votre solution différentiée
- Preuves et illustrations existantes
Rédaction en autonomie et itérations
- Durée : typiquement 2 à 3 jours
La méthode exclusive BEST²
les meilleures pratiques de réponse aux appels d’offres
La méthode exclusive BEST² est issue de 25 années d’expérience.
Elle vous assure une mise en œuvre pragmatique de toutes les meilleures pratiques pour la stratégie de réponse, le pilotage, le fond et la forme de vos documents.
Vos questions sur l’accompagnement Executive Summary
Pourquoi l’accompagnement Stratégie d’offre est-il recommandé en amont ?
Un excellent Executive Summary repose sur d’excellents messages gagnants.
Élaborer des messages gagnants de qualité est le fruit d’une démarche méthodique et approfondie.
L’accompagnement Stratégie d’offre vous donne accès à cette démarche tout en bénéficiant d’un regard extérieur challengeant.
Quand faut-il produire l’Executive Summary ?
Le plus tôt possible ! L’Executive Summary est en principe le document de sortie d’une bonne capture.
Il est donc le document d’entrée de l’activité de réponse à appel d’offres.
Dans tous les cas, il est fortement recommandé de le produire avant même la réception de la consultation.
Quand choisir un accompagnement Executive Summary
Toujours ! Plaisanterie à part, c’est en-effet presque vrai tant l’exercice de réussir une bonne synthèse décisionnelle est pointu.
En tout état de cause, si vous deviez retenir un périmètre d’accompagnement limité, ce serait celui-ci.
Quand compléter un accompagnement Executive Summary
Plusieurs accompagnements complètent idéalement le coaching Executive Summary :
- L’accompagnement pour une Capture puissante : l’ExecSum est en-effet le document de sortie de l’avant-vente !
- L’accompagnement au bid-no bid : la synthèse décisionnelle est en-effet le document d’entrée essentiel d’un bon bid-no bid
- L’accompagnement à la soutenance : un oral d’appel d’offres réussi est en-effet le reflet d’un Executive Summary gagnant.
Nos succès en accompagnement appels d’offres
Thales, secteur communications et cyber
Problématique initiale
Au démarrage d’une réponse à appel d’offres stratégique, il apparaît nécessaire de cadrer avec précision le travail des nombreux contributeurs.
Actions mises en place
- Atelier d’analyse du besoin client, synthèse et restitution
- Atelier d’analyse de la compétition, synthèse et restitution
- Rédaction de l’Executive Summary
- Présentation en réunion de lancement d’offre
Résultats obtenus
- Une équipe offre et un management alignés sur la stratégie de réponse
- Un document graphique très « exclusif » pour les décideurs
Création et référencement du site par
