Gagner un appel d’offres complexe : réussir son Bid-no Bid
Maximisez votre taux de succès avec une sélection rigoureuse de vos cibles.
Répondre à un appel d’offres complexe est un investissement significatif.
Prioriser les opportunités est essentiel pour y obtenir les meilleurs résultats.
Les objectifs d’un accompagnement en Bid-no Bid
Assurez-vous d’une bonne sélection des appels d’offres auxquels vous répondez :
- Vérifier l’alignement de la stratégie de réponse avec votre stratégie d’entreprise
- Challenger vos équipes sur leur connaissance du client
- Accorder vos équipes sur la stratégie de réponse
- Aligner les parties prenantes sur les moyens à allouer à l’offre
Pourquoi un accompagnement sur les Bid-no Bids ?
Les chiffres-clés
taux de succès moyen en appels d’offres complexes
proportions des offres perçues comme trop génériques par les acheteurs
taux de succès des meilleurs entreprises en bids complexes
le budget minimale d’une bonne offre rapportée à son montant
Les erreurs classiques
1
Répondre à trop d’appels d’offres
Une croyance tenace est que plus on répond à des consultations, plus on a de chances de gagner.
C’est faux. C’est même le contraire.
Car les appels d’offres complexes ne sont pas une loterie.
Une sélectivité rigoureuse y est au contraire un facteur d’excellence.
2
Faire du « Bid » la décision par défaut
La décision par défaut en entrée de revue Bid-no Bid doit être no bid.
Parce qu’investir ne peut jamais être une décision par défaut.
C’est ensuite aux équipes de démontrer la pertinence du Bid, c’est-à-dire de l’investissement sur l’offre.
3
Faire un Bid-no Bid sans toutes les parties prenantes.
Répondre à un appel d’offres complexes va engager de nombreuses ressources.
Le plus souvent, celles-ci seront prélevées sur d’autres activités.
Notamment, tous les managers concernés doivent s’accorder sur la haute priorité de l’opportunité.
4
Laisser les émotions guider la décision
Comme pour tout investissement, la décision de Bid-no Bid doit être rationnelle.
Notamment, un no-Bid génère des désaccords et une frustration qu’il est important de dominer.
5
Ne pas avoir de critères de décision objectifs
La décision rationnelle et partagée de Bid ou no Bid doit reposer sur des critères objectifs.
Ces critères doivent être connus de tous et servir de guide pour l’optimisation de la stratégie commerciale en amont.
6
Sous-estimer le coût et les ressources nécessaires à une offre de qualité
Pour valider un Bid, il peut être rassurant de sous-estimer l’ampleur des moyens nécessaires à une réponse gagnante.
En appels d’offres complexes, l’acceptation de l’effort objectif est une condition du succès.
Ce que permet un accompagnement expert en Bid-no Bid
L’accompagnement en Bid-no Bid par un expert peut prendre plusieurs formes :
- Auditer votre processus Bid-no Bid actuel
- Déployer un processus Bid-no Bid performant
- Préparer un Bid-no Bid efficace sur un appel d’offres critique
- Faciliter une revue Bid-no Bid sur une consultation précise
Accompagnement Bid-no Bid : sélectionner pour gagner
Auditer votre processus Bid-no Bid actuel
Toute transformation démarre par un constat.
Méthode :
L’audit de votre processus Bid-no Bid inclut les actions suivantes :
- Entretiens individuels représentatifs de toutes les parties prenantes,
- Analyse des documents et revues existantes,
- Synthèse et recommandations
Durée : La durée dépend du nombre d’entretiens à conduire pour une analyse satisfaisante.
Préparer un Bid-no Bid efficace sur un appel d’offres critique
Un appel d’offres stratégique approche et vous voulez avoir toutes les clés pour décider Bid ou no Bid ? Cet accompagnement vous aide, vous et vos équipes, à rassembler, formaliser et structurer toutes les informations essentielles à la décision.
Méthode :
- Valider les informations indispensables à votre décision,
- Challenger et accompagner vos équipes en amont de la revue : connaissance du client, de la compétition et stratégie d’offre
- Préparer le support de la revue
Durée : La durée dépend du niveau de préparation qu’ont déjà vos équipes. Il est recommandé de commencer l’accompagnement au minimum un mois avant la date de revue prévue.
Déployer un processus Bid-no Bid performant
Le déploiement d’un processus Bid-no Bid sélectif est un projet de transformation en soi. Cela nécessite en effet très souvent de modifier une culture et des habitudes très ancrées. Par ailleurs l’objectif de sélectivité peut être mal vécu par certaines fonctions, notamment commerciales. Nous procédons ainsi en plusieurs étapes :
- Exposer les enjeux : conséquences de la situation actuelle et objectifs
- Définir un plan de transformation endossé par toutes les parties prenantes
- Élaborer une feuille de route progressive du changement
- Déployer, superviser les résultats, ajuster
Durée : La durée dépend de la nature des nouvelles pratiques à ancrer. Prérequis : Un audit du processus Bid-no Bid en place est nécessaire.
Faciliter une revue Bid-no Bid sur une appel d’offres précis
Une revue Bid-no Bid sélective peut être difficile à mener avec sérénité quand des enjeux corporate et personnels dépendent de la décision. Dans cette situation, la présence d’un intervenant neutre et objectif peut faciliter une prise de décision rationnelle.
Méthode :
- Prise en compte des informations préparatoires
- Participation à la revue
Durée : Typiquement 0,5 jour de préparation et 0,5 jour de participation à la revue.
Prestation complémentaire : planifier et réussir le kick-off de réponse
Après la revue Bid-no Bid, la réunion de kick-off d’offre est le second jalon essentiel d’un projet offre réussi. La préparation de cette réunion doit être minutieuse et exhaustive pour atteindre ses objectifs :
- Embarquer et aligner toutes les parties prenantes sur la stratégie d’offre,
- Installer le leadership du Bid Manager
- Donner à chacun une vision claire de la feuille de route et de sa contribution
Pour cette raison, vous pouvez bénéficier d’un accompagnement au kick-off.
La méthode exclusive BEST²
les meilleures pratiques de réponse aux appels d’offres
La méthode exclusive BEST² est issue de 25 années d’expérience.
Elle vous assure une mise en œuvre pragmatique de toutes les meilleures pratiques pour la stratégie de réponse, le pilotage, le fond et la forme de vos documents.
Vos questions sur l’accompagnement Bid-no Bid
Pourquoi faire appel à un expert externe pour renforcer les Bid-no Bid ?
Un expert externe apporte une vision objective et une méthodologie éprouvée pour qualifier les opportunités.
Il aide à éviter les décisions biaisées (émotion, pression interne), permet de cibler les offres réellement gagnables et d’affiner la stratégie commerciale, optimisant ainsi le taux de succès et l’utilisation des ressources.
Ai-je encore la décision Bid-no Bid si je suis accompagné ?
Bien entendu. L’accompagnement Bid-No Bid ne substitue pas à votre pouvoir de décision. Il s’abstient aussi de l’influencer.
Son unique objectif est de créer les conditions d’une décision objective et sereine.
Comment compléter l’accompagnement Bid-no Bid ?
Une bonne revue Bid-No Bid nécessite une stratégie d’offre clarifiée en amont et formalisée dans un Executive Summary.
Trois accompagnements vous y aident :
Nos succès en accompagnement Bid-no Bid
Confidentiel, gestion des identités
Problématique initiale
La société est très excessive dans son volume de réponses aux appels d’offres, avec comme conséquence un taux de succès inférieur à 20% et des équipes fatiguées.
Actions mises en place
- Audit des pratiques existantes, y compris la culture des offres
- Proposition d’un plan de transformation du Bid-no Bid
- Déploiement et supervision
Résultats obtenus
- Une sélectivité plus élevée assumée par la direction et acceptée par toutes les parties prenantes au bénéfice d’une activité offres plus performante.
Création et référencement du site par
