Gagner un appel d’offres complexe : élaborer une stratégie d’offre impactante
Les objectifs d’un accompagnement sur votre stratégie de réponse
Les messages gagnants, clé de voute du succès en bids complexes.
- Aider votre équipe à prendre du recul sur le cahier des charges
- Effectuer une analyse des besoins client avec l’aiguillon d’un regard externe
- Conduire une analyse concurrentielle sans angle mort
- Élaborer les messages gagnants de votre réponse
- Établir un plan d’affaiblissement de la concurrence : ghosting
- Renforcer vos défenses contre les attaques des concurrents
Pourquoi un accompagnement sur la stratégie de réponse ?
Les chiffres-clés
le taux des réponses que je vois qui sont autocentrées
la proportion de client qui s’intéressent d’abord à eux, plutôt qu’à vous
Les erreurs classiques
1
Se focaliser sur le cahier des charges
En appels d’offres complexes, les exigences explicites du client sont souvent un reflet partiel du besoin.
Gagner se joue ailleurs : votre capacité à montrer au client que vous avez compris ses enjeux et que vous lui apportez la meilleure solution.
Gagner nécessite donc de prendre du recul et de produire une réponse qui adresse la vision stratégique des décideurs.
2
Parler avant tout de soi et de technique
Le client n’a qu’un intérêt : lui-même et ses objectifs.
Se contenter de vanter les mérites de sa propre solution et de sa propre entreprise n’est pas convaincant.
3
Ne pas moduler votre réponse selon l’environnement compétitif
Une réponse à appel d’offres gagnante part d’une étude compétitive poussée.
Toutes choses égales par ailleurs, la réponse aura ainsi des nuances selon la compétition.
C’est la seule solution pour élaborer des messages discriminants, donc convaincants.
4
Ne pas traiter vos propres faiblesses dans votre réponse
En appels d’offres complexes, toute réponse à des faiblesses.
La tentation est forte de les passer sous silence.
Erreur, car c’est laisser la parole sur le sujet à vos concurrents !
Il est donc indispensable de « déminer le terrain » vous-mêmes.
Ce que permet un accompagnement expert en stratégie de réponse
L’accompagnement par un expert aide vos équipes sur plusieurs plans :
- Prendre du recul sur le cahier des charges,
- Prendre du recul sur des certitudes ou des évidences,
- Réfléchir à l’offre et la compétition sous des angles inhabituels
- Établir un canevas de messages clés partagés et puissants
En bref, un accompagnement en stratégie d’offre permet à vos équipes de concevoir une offre convaincante pour les décideurs de votre client.
Accompagnement stratégie d’offre : formaliser vos messages gagnants
Identifier la véritable cible pour frapper juste
Émettre une consultation réclame de l’énergie
Le client a donc une motivation profonde élevée.
Une part fondamentale de cette motivation est souvent implicite.
Votre succès se joue donc sur votre capacité à convaincre que vous avez compris cette motivation et que vous y apportez une solution meilleure que les concurrents. Nous identifions le thème principal et 3 ou 4 sous-thèmes
Livrables de l’accompagnement sur votre stratégie d’offre
- Une synthèse détaillée de l’analyse des besoins clients
- Une synthèse détaillée de l’analyse compétitive
- Vos messages gagnants discriminés
- Votre messages pour affaiblir la concurrence, mettre en valeur vos forces et protéger vos faiblesses
Analyser la compétition en regard des besoins profonds
Une réponse gagnante intègre le contexte compétitif : les messages passés varient selon la compétition.
Pour cela, une analyse poussée des forces et faiblesses de chacun est indispensable, en regard des besoins profonds du client.
Cette analyse concerne aussi nos propres forces et faiblesses.
Prestation complémentaire : rédaction de l’Executive Summary
Votre stratégie d’offre se traduit dans l’Exectutive Summary de votre offre.
Un Executive Summary puissant répond à de bonnes pratiques précises.
La prestation de rédaction de votre Executive Summary garantit un document convaincant pour les décideurs de votre client.
Méthode de l’accompagnement en stratégie d’offre
Vos questions sur l’accompagnement en stratégie de réponse à appel d’offres complexe
Pourquoi une journée entière d’atelier ?
Parce que le temps est notre meilleur allié pour un résultat optimal !
- Une analyse efficace se fait selon plusieurs angles complémentaires
- L’expérience montre qu’il faut « une forme d’usure » pour « faire sortir » les données de plus grande valeur !
Comment pouvez-vous nous aider à analyser un contexte que nous connaissons bien mieux que vous ?
L’accompagnement n’a pas pour objectif de vous apporter des informations complémentaires sur votre domaine d’activité ou vos concurrents.
Il vous permet en revanche de regarder ces connaissances sous d’autres perspectives grâce à un regard neuf et centré client.
Il vise ainsi à faire émerger, affûter et structurer des informations que vous avez déjà, sans toujours en connaître la valeur ou la bonne hiérarchisation.
Comment compléter l’accompagnement stratégie d’offre ?
La prestation immédiatement complémentaire est la rédaction d’un Executive Summary impactant selon les pratiques recommandées.
ValYou Up a mis au point le framework HELP pour s’assurer de l’application de ces pratiques.
La méthode exclusive BEST²
les meilleures pratiques de réponse aux appels d’offres
La méthode exclusive BEST² est issue de 25 années d’expérience.
Elle vous assure une mise en œuvre pragmatique de toutes les meilleures pratiques pour la stratégie de réponse, le pilotage, le fond et la forme de vos documents.
Nos succès en accompagnement appels d’offres
Problématique initiale
À l’approche d’un appel d’offres structurants pour son avenir, le CEO de cette entreprise éprouve le besoin de challenger la perception que lui et son équipe ont du client, du projet et de la compétition.
Son objectif : s’assurer que leur réponse va viser « dans le mille ».
Actions mises en place
- Atelier d’analyse du besoin client, synthèse et restitution
- Atelier d’analyse de la compétition, synthèse et restitution
- Rédaction de l’Executive Summary
Résultats obtenus
- Messages gagnants clairs et partagés
- Stratégie d’affaiblissement de la concurrence
- Stratégie de protection sur les points faibles
- Confiance réhaussée de l’équipe dans da capacité à gagner
Création et référencement du site par
