Le plantage est facile en réponse à appel d'offres.

Avec une erreur très fréquente.
On pense bien faire alors que pas du tout. Et c'est la bananade.

La voici :

Se focaliser sur les exigences.
Et oublier les besoins.

La conformité aux exigences est certes nécessaire.
Mais elle ne fait pas gagner.

Ce qui fait gagner c'est la satisfaction des besoins du clients.
Ceux qui motivent l'investissement dans une consultation puis une solution.
Les points de douleurs qui sont censés être résolus par ce processus.

Il est indispensable de faire comprendre au client qu'on a compris ces besoins-là et qu'on y répond.
Surtout quand ils ne sont pas explicites. Et ils sont rarement explicites.

Méfiez-vous des cahiers des charges.
Comprenez avant tout ce qu'il y a derrière. C'est là que ça se joue.

Celui qui gagne a compris ça mieux que les autres.
Il a investi le juste nécessaire sur les exigences.
Et le maximum sur les besoins.

Besoins >>> exigences.

Identifiez les besoins par-delà les exigences grâce à l'assistance :

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