̀Vous avez un client à "capacité définie" ?
̀Voici comment ne pas finir à poil :

D'abord, c'est quoi un "client à capacité définie" ?

Il veut une performance précise.
Juste celle-ci.
Pas plus.
Il prendra la solution la moins chère dans celles qui passent la barre.

C'est le client pas intéressant :
Il est en slip budgétaire.
Il va vous demander de faire pareil.

C'est typiquement le cas pour les mises en conformité :
Une réglementation s'impose.
Il doit s'y soumettre.
Il aurait préféré mettre son pognon ailleurs.
Il va dépenser le minimum pour cocher la case.

Aucun autre levier que le prix.
Et il y aura toujours un concurrent pour faire moins cher.
Un crève-la-dalle qui joue un sursis.

Comment on fait ?

Choix 1 : no bid.
C'est la priorité.
Inutile de mettre les pieds dans le vide-marges.
Allouez les moyens à une opportunité où il y a de l'argent.

Choix 2 : bid avec marge acceptable.
En espérant que ça passe.
Mais peu de chances, donc effort minimal : "nice to have"

Choix 3 : sortir le slibard.
Pour une raison x ou y vous devez y aller pour gagner.
Il faut sortir le slibard.
Mais attention, le bon slibard.

Pas sur la marge.
Sur la solution.

Kano nous sauve encore.
Et cette fois-ci on est en bas à droite.
Et le minimum au milieu.

La barre, rien que la barre.
́Tout le reste, on dégage.
Le client en aura pour son peu d'argent.
Rien de plus.

Et voilà un slip qui flotte du tonnerre et qui fait plaisir aux gens du dernier étage.


PS1 : attention, vous êtes peut-être en train de créer un produit spécifique qu'il faudra maintenir.

PS2 : tous vos clients sont comme ça ?
Vous êtes sur un marché de commodités.
Il est urgent de revoir voir positionnement.

Affiner la stratégie pour votre prochaine réponse :

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