"Le coaching est inutile en offres de gré à gré."
Pourquoi c'est une erreur.

C'est surtout une croyance.
Qui ne tient pas à l'analyse.

Back to basics : pourquoi le coaching ?

• Remettre la meilleure offre possible,
• Pour générer la confiance,
• Et gagner plus cher.

L'offre qui gagne plus cher passe par 6 étapes :

1. Identifier les besoins clés du client, ceux qui motivent le contrat,
2. Analyser le positionnement des concurrents sur ces besoins,
3. Cerner vos discriminants sur ces besoins,
4. Etablir les éléments de discours sur ces besoins,
5. Structurer la réponse pour attirer,
6. Rédiger et illustrer pour convaincre.

Rien ne change en gré à gré.


Vous me direz : si, il n'y a pas de concurrents.
Donc 2 et 3 tombent.
Donc on n'a pas à s'en faire.


A quelques subtilités près :

• Mettre en confiance pour gagner plus cher ne dépend pas de la concurrence.

Ça dépend uniquement de vous.
Meilleure la proposition, plus facile la négociation.

• Vous avez toujours au moins un concurrent : le statu quo temporaire

Si le client pas convaincu repousse, c'est votre prise de commande qui mange.
Et du temps aux alternatives pour émerger.

• Il y a toujours des personnes contre vous.

Elles peuvent d'autant plus nuire à une réponse faible.
Et le gré à gré les excite comme le sang un requin.

• Votre client est déjà frustré d'un choix limité.

Mauvaise idée de renforcer son sentiment de faiblesse avec une offre bâclée.
Il se vengera après.

• Vous aurez un contrat à délivrer.

Meilleure l'offre, meilleures les bases de l'exécution.
Parce que confiance et alignement sur les besoins.
Donc relation apaisée et non frustrée.


Les offres en gré à gré semblent pain béni.
Elles sont aussi un piège pour la relation client et l'image de marque.

Votre prochaine réponse en gré à gré sans glissade :

Retrouvez tous mes articles ici :