Appels d'offres : une offre perdue aurait dû être un "no bid".

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Produit : se discriminer facilement

22 Juin 2023 Fabrice HATTEVILLE

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Se discriminer d'un concurrent, c'est assez simple dans le principe.
À condition d'éviter un piège.

Tout le monde vous dira de vous discriminer.
À grands coups d'acronymes savants :
USP : Unique Selling Point
UBP : Unique Buying Proposition
UVP : Unique Value Proposition
Et toute la clique.
Et en anglais, parce que ça fait plus sérieux.

OK.

"Unique".
Ça on a bien compris.

Mais comment on fait ?
Parce que "unique" ne suffit pas pour vendre.

Où est le piège ?
Chercher "unique" dans le "plus".
C'est à dire faire un truc que les autres ne font pas.
Ça peut marcher.
Mais souvent ça rate, car c'est "du plus pour du plus".
Le cas classique : rajouter un bout de techno à la mode qui ne sert à rien.
Le péché mignon des ingénieurs.

Le plus efficace ?
Identifier ce que vos concurrents font déjà.
Mais mal.

Et faire mieux.
Tout simplement.
Se discriminer par contraste.

Et comment savoir ce qu'ils font mal ?
En écoutant leurs clients.
En sources ouvertes.
Où en les faisant parler.
Avec subtilité, évidemment.
Sans jamais vous référer à votre concurrent.
Les faire parler de leurs difficultés alors qu'ils utilisent déjà l'autre.

Vous avez identifié la faille ?
Comblez-là puis appuyez où ça fait mal.

PS : on reparlera de la différence entre "différentiant" et "discriminant". C'est important.

Maximiser votre effet de contraste avec vos concurrents ?