On entend souvent qu'il faut miser sur ses différentiants.
Eh bien non...
En AO complexes ou ailleurs.

Il faut miser sur ses discriminants.
Pas sur ses différentiateurs.

Le problème c'est qu'on utilise souvent l'un pour l'autre.
En l'occurence "différentiateur".
Alors qu'ils ne désignent pas la même chose.

Donc on perd en finesse d'analyse.
Et on se trompe.

Quelle différence ?

Différentiateur :
Fonctionnalité de votre offre que ne propose pas la concurrence.

Discriminant :
Fonctionnalité de votre offre que ne propose pas la concurrence,
ET qui a de la valeur pour le client dans le contexte de son projet.

C'est à dire qui va lui permettre d'obtenir les effets attendus.
Parce que s'il achète, c'est pour obtenir des effets.
Pas pour occuper ses journées.

C'est pour ça qu'on dit "discriminant".
Parce que, étant les seuls à produire cet effet recherché, vous sortez du lot.
Donc on vous choisit.

On peut bien avoir un truc unique, si le client s'en moque, on n'est pas plus avancé.
Pire, on risque d'insister où il ne faut pas.
Donc d'agacer.

On les a tous connus ces vendeurs qui nous vantent un truc dont on n'a pas besoin.
Unique, le truc.
Unique mais à côté de la plaque.
Et on sait bien qu'on ne leur a pas acheté.

Alors c'est vrai que "différentiant", c'est plus simple que "discriminant".
Pace que c'est autocentré.

Alors que "discriminant", c'est centré client.
Donc ça demande de bien le connaître, le client.

Mais voilà.
C'est justement parce qu'on fait ce boulot de connaissance du client qu'on va gagner.

Un appel d'offre complexe à gagner bientôt ?