́Dans cette vidéo, Emmanuel Chiva, Délégué Général pour l'Armement, décrit un virage fondamental :
La spécification des besoins.

Et pas de la solution.

Beaucoup trop de consultations spécifient une solution technique prédéfinie.
Dans tous les secteurs d'activité.

Elles ne décrivent pas le besoin sous-jacent.
Pourtant le vrai sujet.

Cette approche a plusieurs travers :
✖ Elle entrave la créativité en réponse,
✖ Elle limite les bénéfices de la mise en concurrence,
✖ Elle augmente les risques d'erreur d'appréciation initiale.

Elle a certes un avantage :
La comparaison facile des offres, puisque celles-ci sont proches.

Alors que comparer des approches divergentes peut être plus compliqué.
... sauf si le besoin est bien exprimé.
Et donc sa couverture aisée à évaluer.

Vous répondez à une consultation orientée solution ?

Vous n'échapperez certes pas à la conformité à l'attendu, cependant :
✔ Prenez du recul.
✔ Identifiez le besoin sous-jacent.
✔ Démontrez que vous l'avez compris.
✔ Montrez comment vous pouvez l'adresser au-delà de la solution demandée.

Ne soyez pas un mouton du troupeau.
Sortez du lot par votre capacité à prendre de la hauteur.
Votre valeur perçue y gagnera.
Et votre capacité à gagner.
 

Une analyse pointue du besoin pour pour votre prochaine réponse ?

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